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A Proposta de Valor do Consultor Financeiro: Os Cinco Componentes

    O que podemos fazer pelos nossos clientes que eles não podem fazer sozinhos? O que pode nos tornar melhores para administrar o dinheiro deles do que eles mesmos?
    Essas nem sempre são perguntas fáceis de responder como consultores financeiros. Mas, deixando a modéstia de lado, precisamos ser capazes de explicar aos potenciais clientes como podemos ajudá-los e por que vale a pena o custo. E uma vez que os convençamos a tomar essa decisão, temos que demonstrar que realmente colocamos em prática o que falamos.
    É um processo em duas partes: explicar nosso valor e depois constantemente demonstrar esse valor nos meses e anos seguintes.
    Então, qual é a nossa proposta de valor? Para mim, resume-se a cinco contribuições-chave que podemos oferecer e que muitos clientes não conseguem sem a ajuda de um consultor.

    1. Gerenciar emoções e controlar viés
    Mesmo que o cliente seja brilhante, um gênio e mais inteligente do que qualquer consultor por aí, existe a possibilidade de que ele fique emocional em relação ao seu dinheiro e tenha dificuldade em se manter focado e imparcial ao administrar sua própria riqueza da maneira como os consultores podem.
    Eles podem se apegar a uma ação à medida que seu valor sobe sem uma estratégia para se proteger, apenas para vê-la despencar. Ou podem entrar em pânico e passar para dinheiro se o Dow Jones cair 3% por quatro dias consecutivos sem a disciplina para reconhecer que podem perder a retomada. Um bom consultor terá a disciplina de seguir uma filosofia de investimento e seguir os dados. Dados históricos mostram que nos últimos 20 anos, sete dos melhores dias aconteceram em cerca de duas semanas dos 10 piores dias. Como profissionais, precisamos ajudar os clientes a gerenciar suas expectativas e emoções.
    Já vi muitos clientes insistirem em manter uma ação simplesmente porque “gostam”, mesmo que seus ganhos e lucratividade contem uma história diferente. E já vi muitos clientes tentarem sair em um momento ruim.
    É aí que entramos. Consultores são guiados por fatores objetivos – nenhuma emoção permitida. Nós fornecemos o processo, a filosofia e a disciplina que os clientes muitas vezes não conseguem exercer sozinhos.

    2. Recursos
    Como consultores, temos recursos aos quais os clientes não têm acesso. Isso pode ser na forma de oportunidades de investimento, pesquisas e insights proprietários ou acesso a especialistas que podem ajudar em situações mais complexas, como planejamento sucessório ou eventos de liquidez.
    A situação financeira de cada pessoa é diferente. Metas financeiras e prazos de investimento variam de pessoa para pessoa. Criar uma estratégia financeira não é algo que se ajusta para todos, por isso é tão importante ter uma estratégia de investimento personalizada. Consultores podem sentar com um cliente e ajudar a traçar um mapa financeiro personalizado adaptado às suas necessidades e metas pessoais. Alguns consultores também se especializam em áreas específicas, o que pode ajudar clientes que estão enfrentando situações únicas.

    3. Brainstorming (tempestade de ideias) e escuta
    Como consultores, atendemos e retornamos as ligações de nossos clientes. Ouvimos seus pensamentos, sejam suas preocupações e reclamações ou suas esperanças e sonhos. Isso é significativo e importa. Podemos servir como ouvintes, mesmo que nem sempre tenhamos as respostas.
    Os clientes podem ter questões complexas que nunca vimos antes. Mas apenas conversar sobre os prós e contras pode ser uma ótima maneira de construir um bom relacionamento consultor-cliente. Tive um cliente que teve dificuldades para decidir se iria se aposentar. Ela estava tão preocupada com o fluxo de caixa, mas não tinha mais o prazer de viver em uma cidade cara que chamava de lar. Pensamos juntos sobre o que significaria se aposentar em um lugar com um custo de vida mais baixo. No começo, ela mencionou como um sonho passageiro. Isso tinha pouco a ver com suas finanças. Em vez disso, ela pensou em como sentir falta de seus amigos locais, mas estar mais perto da família à medida que envelhecia. No final, ela seguiu com o plano. Agora ela desfruta de uma vida sem estresse na aposentadoria, sem problemas de fluxo de caixa. Nossos anos de discussão foram além dos números. Eu ouvi e me certifiquei de entender suas preocupações claramente.

    4. Explicação
    Não subestime o quão importante e útil é simplesmente explicar as coisas para os clientes. Devemos gastar uma quantidade tremenda de tempo aqui. Bons consultores descreverão para seus clientes, em linguagem clara e direta, exatamente o que está acontecendo em sua carteira de investimentos – a carteira que eles criaram – bem como no mercado e no panorama econômico geral. Um bom consultor sabe como se comunicar e explicar as coisas de forma fácil de entender. Não devemos ser condescendentes e usar palavras complicadas e jargões inacessíveis. Só precisamos ser gentis e educados e realmente apoiar o que criamos para que o cliente entenda do início ao fim.
    Eu penso comigo mesmo: “Se eu fosse um cliente, o que gostaria de saber?” E então tento fornecer essas respostas.
    Em cada reunião trimestral com um cliente, faço questão de explicar o que considero óbvio. Quanto dinheiro o cliente começou? Quanto há agora? Qual é o aumento em dólares, o aumento percentual e como esses retornos se comparam ao benchmark? Qual é o benchmark apropriado, aliás? Quais foram as taxas pagas, até o centavo? Qual é a estimativa de renda e qual foi a renda recebida? Quanto pode ser retirado sem tocar no principal?
    Ao descrever nosso relacionamento, esperamos que os clientes digam: “Eu me encontro regularmente com meu consultor e eles explicam meu dinheiro para mim de forma clara. Eu entendo o que está acontecendo. Eu até entendo o que está acontecendo nos mercados.” Eu sempre me encolho quando começo a trabalhar com um cliente que diz: “Na verdade, não faço ideia do que está na minha carteira.” Seja o consultor que dedica tempo para explicar – isso é inestimável.

    5. Ser confidente próximo
    Um bom consultor atua como um parceiro de confiança. Eu sirvo como parceiro não apenas para meus clientes, mas também junto com outros consultores em suas vidas. Por exemplo, trabalho com os profissionais de impostos e jurídicos dos clientes para ajudá-los a criar estratégias para se preparar para todas as fases da vida.
    Já guiei clientes sobre o que acontecerá quando eles morrerem e quais etapas tomarei para preparar seus bens financeiros. Estou dedicado a apoiar meus clientes. Cuidado para não exceder os limites, mas não subestime a importância desse papel de um consultor.
    Acredite em mim, ser um bom consultor não é um papel fácil para os clientes preencherem. Para fazê-lo com sucesso, para realmente demonstrar nosso valor, precisamos colocar nossos corações e almas nisso. Lembre-se: ser humano é mais importante que ser um consultor. Às vezes, mostrar compaixão pode ser a coisa mais importante.
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    Todos os posts são opiniões do autor. Como tal, eles não devem ser interpretados como conselhos de investimento, nem as opiniões expressas refletem necessariamente as opiniões do CFA Institute ou do empregador do autor.
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    Crédito da imagem: ©Getty Images/dblight
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